Zvuková rada profesionálneho odborníka
Ak hľadáte inštalatérov alebo opravárov garážových brán , možno by ste sa chceli dozvedieť, čo má priemyselný expert na obchodnú etiku. V článku zverejnenom v obchodnom časopise International Door & Operator Industry , Gary Lombard sa zaoberá témou "up-selling" v priemysle garážových brán. Up-selling je ten správny spôsob predaja, ktorý sa snaží predať vám viac, ako si myslíte, že potrebujete.
My všetci skúsime túto predajnú rutinu pravidelne, nielen s inštalátormi garážových brán a môže to byť frustrujúce. Ale to nie je vždy zamerané na to, aby nás vytrhli. Len preto, že profesionál si myslí, že potrebujeme viac, než si myslíme, že potrebujeme, neznamená to, že sa nás snažia oklamať. Niekedy sa nám naozaj snažia pomôcť.
Legitímny verzus nezákonný predaj
Ako môžete rozlíšiť medzi legitímnym a nelegitímnym up-sell-úsilím pri zaobchádzaní s inštalatérmi a opravármi garážových brán? Tu je niekoľko návrhov, ktoré Lombard ponúka pre servisných technikov, ktorí boli vyzvaní na problém garážových brán. Návrhy sú dobré pre technikov, ale tiež ponúkajú spotrebiteľovi dobrý spôsob, ako posúdiť charakter a kompetenciu technikov, ktorí sa objavia v ich dome.
Lombard tvrdí, že servisný technik by mal:
- Prineste cenník obsahujúci všetky diely pre garážové dvere a motory tak, aby mohol povedať spotrebiteľovi, čo ich bude stáť za opravu.
- Prineste predajnú literatúru pre produkty, ktoré spoločnosť predáva, aby spotrebiteľ mohol vidieť, čo môžu kupovať.
- Vedieť, aké časti má na sklade, aby sa nesnažil spotrebiteľovi predať niečo, čo nemá.
- Nosiť dobré zásoby bežných spoločných častí (pružiny, valčeky, závesy, vodotesné a motorové pohony), aby mohol mať okamžité problémy.
- Snažte sa analyzovať príčinu problému a nielen samotný problém. To je miesto, kde môže predaj uprednostňovať technik aj spotrebiteľa. Povedzme napríklad, že garážové dvere zavesili kvôli jednému zlému valcu. Technik by mohol nahradiť ten jeden valec a byť na ceste. Mohol by však urobiť aj veľmi dobrý prípad na to, aby nahradil všetky valce. Tým by sa zvýšil jeho predaj a náklady na opravu pre spotrebiteľa, ale v nasledujúcich rokoch by to mohlo priniesť aj menej problémov a lepší výkon s garážovými dverami.
Podobný argument by mohol byť urobený pre nahradenie všetkých prameňov, keď bol zlomený len jeden. Ide o dobrú profesionálnu inštaláciu garážových brán a opravárov, ktorí sa snažia vysvetliť dlhodobé výhody opravy alebo výmeny niektorých častí, ktoré v súčasnosti nespôsobujú žiadny problém. Spotrebiteľ je samozrejme konečným rozhodnutím, ale prinajmenšom bude informovaný.
- Nepokúšajte sa problém vynútiť. Hore predaj prechádza do sféry neetického, keď predávajúci nebude mať odpoveď "nie" a naďalej tlačí spotrebiteľa, aby strávil viac, než chce minúť. Lepšie je, aby spotrebitelia pochopili všetky svoje možnosti a boli presvedčení, že zaplatili len za to, čo skutočne chcú.
- Urobte si čas, aby ste spotrebiteľovi poskytli úplnú diagnózu a správu o možnostiach a dôsledkoch. Ak inštalatér alebo opravár garážových brán plánuje deň s rýchlymi volaniami na opravu chrbtom k sebe, nebude mať čas na to, aby spotrebiteľovi poskytol primerané a zodpovedné miesta predaja. Pocit, že je potrebné ponáhľať sa na inú schôdzku, môže znížiť šancu predávať viac každému spotrebiteľovi, čo v konečnom dôsledku neprospieva nikomu.
Väčšina spotrebiteľov rozvíja pocit, kedy sa niekto pokúša predať ich niečo, čo skutočne nepotrebujú, ale majú pocit, že niekto zdieľa užitočné rady na základe ich skúseností a vedomostí. Ak montážny pracovník garážovej brány alebo opravár kontaktujete o akýchkoľvek náhradách alebo opravách, vyhovuje tomuto opisu, všetci majú prospech.